近日，有消息稱(chēng)又一家外企要取消銷(xiāo)售指標(biāo)考核了。這是近日羅氏美羅華團(tuán)隊(duì)取消銷(xiāo)售指標(biāo)，整體變更為“淋巴瘤亞專(zhuān)科創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)”后，再次傳出類(lèi)似消息，醫(yī)藥代表圈瞬間沸騰起來(lái)。

事實(shí)上，取消藥代銷(xiāo)售指標(biāo)，外資藥企一直走在前面。

早在2013年GSK賄賂案曝光后，GSK官方就宣布調(diào)整全球銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬體系，調(diào)整內(nèi)容主要包括：取消醫(yī)藥代表個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的處方數(shù)量掛鉤；逐漸停止向受邀演講和參加醫(yī)學(xué)會(huì)議的醫(yī)療保健專(zhuān)業(yè)人士直接支付費(fèi)用。

但在2018年GSK又宣布中國(guó)以外區(qū)域恢復(fù)代表薪酬與銷(xiāo)售指標(biāo)掛鉤的機(jī)制?；謴?fù)向醫(yī)生支付費(fèi)用，包括講課費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、差旅費(fèi)。GSK認(rèn)為近年來(lái)不向醫(yī)生支付費(fèi)用的做法降低了醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的了解，最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑，并且，這個(gè)做法沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效，這個(gè)政策只適用于某些產(chǎn)品和市場(chǎng)。

此外，據(jù)了解優(yōu)時(shí)比在兩年前就已經(jīng)不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位了，原來(lái)的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，不再以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為核心考核目標(biāo)，而考核的是他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進(jìn)行合作，最后給患者帶來(lái)更好的治療方案。

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醫(yī)藥代表，不能賣(mài)藥了

隨著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，以及國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)流通使用環(huán)節(jié)的監(jiān)管趨嚴(yán)，國(guó)內(nèi)許多藥企正在轉(zhuǎn)型，由原來(lái)注重的帶金銷(xiāo)售，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，走專(zhuān)業(yè)化道路，同時(shí)也加快了醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型的步伐。

而在國(guó)家政策層面上，有明確提出”禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)“。

2017年2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》，明確提出了“要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開(kāi)。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢(xún)等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄”。

2017年5月11日，原國(guó)家食藥監(jiān)總局發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實(shí)施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見(jiàn)稿）》，明確提出了對(duì)醫(yī)藥代表的“三禁”——“禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等企業(yè)人員提供醫(yī)生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數(shù)量。”

2017年12月22日，國(guó)家食藥監(jiān)總局發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，再次明確“醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，醫(yī)藥代表未經(jīng)備案不得在醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣等相關(guān)活動(dòng)”。

今年9月30日，國(guó)家藥監(jiān)局正式發(fā)布了《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》，并明確該辦法將于12月1日起正式執(zhí)行。其中再次強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥代表不是銷(xiāo)售人員，本辦法所稱(chēng)醫(yī)藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國(guó)境內(nèi)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員。

隨著《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》的出臺(tái)，目前有關(guān)機(jī)構(gòu)和藥企都在準(zhǔn)備醫(yī)藥代表備案相關(guān)工作。

近日，有消息稱(chēng)中國(guó)藥學(xué)會(huì)發(fā)布《關(guān)于開(kāi)展醫(yī)藥代表備案平臺(tái)使用工作的通知》，提到國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)M于近期將正式發(fā)布《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》，中國(guó)藥學(xué)會(huì)受?chē)?guó)家藥監(jiān)局委托，承擔(dān)醫(yī)藥代表備案平臺(tái)的建設(shè)和維護(hù)工作。這也意味著，醫(yī)藥代表備案已經(jīng)提上日程。

但是，實(shí)施醫(yī)藥代表備案管理后，取消醫(yī)藥代表銷(xiāo)售指標(biāo)，那企業(yè)要如何對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行考核？有專(zhuān)家表示，這相當(dāng)于企業(yè)兵分兩路，一路做學(xué)術(shù)推廣，一路是商務(wù)銷(xiāo)售。考核負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)推廣的代表，可以選擇一些定性的標(biāo)準(zhǔn)，比如拜訪頻率、與醫(yī)生的關(guān)系等。

那么，根據(jù)《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》，醫(yī)藥代表有哪些工作是可以做的？有哪些行為是禁止的呢？

醫(yī)藥代表可以開(kāi)展的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)：

（一）在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員和藥事人員溝通；

（二）舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議、講座；

（三）提供學(xué)術(shù)資料；

（四）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者電話會(huì)議溝通；

（五）醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意的其他形式。

醫(yī)藥代表禁止的行為：

（一）未經(jīng)備案開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)；

（二）未經(jīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)；

（三）承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)施收款和處理購(gòu)銷(xiāo)票據(jù)等銷(xiāo)售行為；

（四）參與統(tǒng)計(jì)醫(yī)生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數(shù)量；

（五）對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)部門(mén)和個(gè)人直接提供捐贈(zèng)、資助、贊助；

（六）誤導(dǎo)醫(yī)生使用藥品，夸大或者誤導(dǎo)療效，隱匿藥品已知的不良反應(yīng)信息或者隱瞞醫(yī)生反饋的不良反應(yīng)信息；

（七）其他干預(yù)或者影響臨床合理用藥的行為。

有分析人士表示，在帶量采購(gòu)之后，藥品不再是醫(yī)院的利潤(rùn)中心，加速處方外流，同時(shí)催生“院外銷(xiāo)售”模式的發(fā)展。

或許醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售指標(biāo)取消后，其考核考核維度會(huì)更多的多元化，比如新患、進(jìn)院、面對(duì)面拜訪等，也有可能會(huì)把醫(yī)院這部分銷(xiāo)售指標(biāo)，轉(zhuǎn)移到院外。