而目前國內(nèi)該品種最大供應(yīng)商白云山回應(yīng)對于金戈的落標(biāo)，白云山官方表示，“該產(chǎn)品主要在連鎖藥店等終端銷售，上一年度其在公立醫(yī)院的銷售額占全年銷售額的比例僅0.01%。因此，預(yù)計丟標(biāo)不會對公司經(jīng)營產(chǎn)生重大影響。今后，公司將積極推進該產(chǎn)品在其他渠道的銷售推廣與市場開拓力度，以降低未中標(biāo)的影響。”

齊魯最終搶得門票，其他廠家很桑心

光腳不怕穿鞋的，根據(jù)中標(biāo)文件的規(guī)定，齊魯在未來一年獨家獲得醫(yī)院終端50%的市場，根據(jù)相關(guān)文件來看，本次以低價中標(biāo)其未來戰(zhàn)略意義遠(yuǎn)大于其實際經(jīng)濟意義。

根據(jù)《全國藥品集中采購擬中選結(jié)果表（GY-YD2020-1）》顯示，齊魯制藥從理論明面上來看未來一年在醫(yī)療機構(gòu)銷售西地那非的數(shù)量不到500萬片，不到白云山金戈2019年銷售量的10%，根據(jù)中選的采購價推算，其市場銷售額不到2000萬元，但其實際可獲得的市場將會遠(yuǎn)大于此，并且其影響會是更深層次的。

根據(jù)集采相關(guān)文件具體來看，在未來一年醫(yī)院終端集采西地那非25mg、50mg和100mg合計917.24萬片，其中25mg的為177.77萬片，50mg的為518.45萬片，100mg的為220.92萬片，對應(yīng)獨家中標(biāo)獲得基數(shù)的50%的采購量來計算，則齊魯在未來一年對應(yīng)分別可以獲得98.94萬片、259.23萬片和110.46萬片；結(jié)合齊魯制藥生產(chǎn)的規(guī)格為25mg、50mg和100mg單片中選價分別為2.082元、3.609元和6.33元來推算，對應(yīng)的市場銷售額為1819.92萬元。

但是，在實際來看，其能獲得的市場份額遠(yuǎn)不止于此，由于醫(yī)療機構(gòu)集采的價格降幅巨大，原有在藥店購藥的固定患者將會導(dǎo)流到醫(yī)療機構(gòu)，醫(yī)療機構(gòu)的實際執(zhí)行采購量很可能遠(yuǎn)高于原計劃數(shù)量。

根據(jù)《全國藥品集中采購擬中選結(jié)果表（GY-YD2020-1）》中“醫(yī)療機構(gòu)在優(yōu)先使用本次藥品集中采購中選藥品的基礎(chǔ)上，剩余用量可按當(dāng)?shù)厮幤芳胁少徆芾碛嘘P(guān)規(guī)定，適量采購?fù)贩N價格適宜的其他藥品。”條款來看，貌似其余廠家還有機會分其余50%市場的一杯羹，但實則不然。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)醫(yī)療機構(gòu)終端市場數(shù)據(jù)來看，西地那非原研廠家輝瑞基本壟斷了該市場，2019年市場銷售額接近1.2億元，市場份額超過96%。由于齊魯?shù)膬r格優(yōu)勢遠(yuǎn)大于其余廠家，因此其余廠家尤其是原研廠家也難以大幅降價來破壞其整個價格體系。

     齊魯?shù)蛢r中標(biāo)，白云山慌亂

齊魯作為市場上最新的獲批企業(yè)，面對老牌藥企白云山金戈多年培育的市場，如果以接近的價格在市場上競爭，短期內(nèi)肯定難以迅速打開市場。

根據(jù)目前零售市場上各廠家的大致競爭格局來看，2019年在中國城市零售藥店終端銷售額超過23億元，目前2019年國內(nèi)西地那非市場份額前三的企業(yè)分別是白云山金戈48.1%，輝瑞萬艾可46.9%，亞邦愛普森3.7%，而稍后一些上市的常山藥業(yè)、成都地奧基本無市場。

因此，齊魯制藥通過低價中標(biāo)后有望快速打開市場知名度并以價格優(yōu)勢瓜分零售市場的一杯羹。有很多地方有發(fā)出也將藥店納入集采的聲音，并且呼聲越來越高，未來醫(yī)療終端渠道和零售終端的聯(lián)動難以避免。

以廣東省為例，根據(jù)廣東省藥品交易中心公布第三批國采西地那非預(yù)采購量的數(shù)據(jù)顯示，25mg劑量醫(yī)院的報量為2000片，藥店的報量是1522926片，是醫(yī)院的761倍；50mg劑量的醫(yī)院的報量19960片，藥店報量3708630片，是醫(yī)院的185倍；100mg劑量的醫(yī)院的報量83325片，藥店報量959475，是醫(yī)院的11倍。

根據(jù)帶量購銷合同約定，醫(yī)保定點零售藥店要在合同期內(nèi)完成合同用量。這也表明，在廣東將有28000家藥店銷售齊魯生產(chǎn)的西地那非，且要在合同期內(nèi)完成合同用量。因此，齊魯以低價獨家中選集采還能快速打開藥店市場。

下一步，齊魯偉哥如何賺錢？

此前的兩次帶量采購中選結(jié)果公布時，很多媒體認(rèn)為一些降幅巨大的藥品都是“賠本賺吆喝”，贏得了市場卻虧了錢，齊魯會如此嗎？那我們假定以市場主流銷售的50mg規(guī)格的西地那非為例來算筆賬。

在我國醫(yī)藥市場工業(yè)排行榜中，齊魯制藥和白云山制藥都是排名較為靠前的企業(yè)，假設(shè)二者在該品種的毛利水平、營銷管理能力相差不大。

根據(jù)白云山年報中披露的數(shù)據(jù)顯示，2019年銷售量為6176萬片，銷售收入為7.53億元，由于有25mg、50mg和100mg三個規(guī)格的產(chǎn)品銷售，且以50mg為主，25mg小規(guī)格和100mg大規(guī)格占比對沖，假設(shè)此處均以50mg來計，則單片出廠均價約為12.19元，則其對應(yīng)生產(chǎn)成本為12.19*（1-90.65%）≈1.14元。

假定以1.14元對應(yīng)齊魯制藥的生產(chǎn)成本，則其中選的50mg西地那非每片3.609元，則其毛利率為68.62%，即使按照更為保守的60%毛利率來計，則每片毛利也超過2.1元。

而通過帶量采購的藥品基本無需其他更多的銷售費用分?jǐn)?，除去企業(yè)的少量管理成本及稅收成本即為凈利?？梢?，齊魯本次低價獨家中標(biāo)西地那非并不是“賠本賺吆喝”之舉。

這次搶標(biāo)，對白云山的傷害有多大？

目前市場占有率和份額前兩位的是企業(yè)為白云山的金戈和原研藥輝瑞的萬艾可。

盡管白云山官方表示影響不大，到底影響大不大，只能通過未來市場來驗證。但是，未來在各個終端的市場降價是再所難免的。

西地那非本為處方藥，理論上一般應(yīng)該在醫(yī)療機構(gòu)終端具有更大的市場份額，但是其在醫(yī)療機構(gòu)終端市場銷售規(guī)模不及零售終端的十分之一。

對醫(yī)療機構(gòu)終端市場來說，由于具有超低的價格優(yōu)勢，未來其市場銷售量有望快速擴容，收窄其與藥店市場的規(guī)模差距。

針對普通藥店終端來說，這類產(chǎn)品是藥店利潤較高銷量較好的商品品類，不會輕易讓出這塊利潤，未來以價換量的可能性較大。這類產(chǎn)品與一些低價的慢病產(chǎn)品以“導(dǎo)流”吸客為目的不同，這類產(chǎn)品產(chǎn)品品牌或商標(biāo)有一定的區(qū)隔，但是早先進入中國市場的原研品牌萬艾可和國內(nèi)首仿企業(yè)金戈還是積累了大量穩(wěn)定客戶群的。

針對市場上該品種的生產(chǎn)企業(yè)來說，未來整體價格水平下行是必然的。具體來看，相對萬艾可實際市場售價齊魯制藥西地那非各規(guī)格中選報價降幅在90%以上，相對于白云山的金戈則在85%左右。

目前，越來越多的零售藥店都參加了國家集采，因此該產(chǎn)品未來在零售渠道大降價或者價格戰(zhàn)也在所難免。因此，齊魯制藥的西地那非撬動該類產(chǎn)品整個市場的價格重構(gòu)是必然的。

作為目前市場上的領(lǐng)先企業(yè)白云山，金戈已經(jīng)成為其大南藥板塊的第三大銷售收入的產(chǎn)品，僅次于企業(yè)的頭孢克肟和頭孢硫脒，但是其毛利水平遠(yuǎn)高于前兩者，稱其為企業(yè)最賺錢的品種也不為過。